V ČR působí desítky tisíc strojírenských firem, část z nich stále vyrábí v subdodávce pro jiného zákazníka, a to většinou s malou marží.
A navíc v obrovské globální konkurenci. Tyto firmy drtí i vysoké náklady na energie, materiál a mzdy.
U mezd je začarovaný kruh, protože bez kvalitních lidí, které musíte zaplatit, nemůžete produkovat zboží s vysokou přidanou hodnotou, s vlastním vývojem a vyrábět se složitými technologiemi a stroji.
V devadesátých a nultých letech platila 3 pravidla:
„Čím více strojů ve firmě, tím větší objem výroby“
„Čím více různých strojů, tím komplexnější zakázka = větší zisk“.
„Čím přesnější a produktivnější stroje (CNC), tím větší zisk.“
Dnes už ale stroj není priorita! Firmy jsou plné strojů. A to moderních a přesných.
Problém není vzít miliony a koupit technologie, ale otázka, jakou úroveň bude mít obsluha a kde ji sehnat.
Výroba s vyšší přidanou hodnotou navíc vyžaduje obchod a kvalitní B2B marketing. Už nestačí mít stálý okruh odběratelů, pro které se vyrábí.
Pokud vyrábíte v zakázce, tak aspoň přidat „horizontálně škálovatelný produkt“.
Tedy ne: dokončit zakázku a vzít další jinou, a zase začít nuly...
Ale dokončit zakázku a z technického řešení a kompetence ve výrobě udělat PRODUKT, a pro něj hledat další a další podobné zákazníky (třeba v zahraničí). Znásobit obchod na bázi jednoho, už hotového, řešení.
U firem s finálním produktem je situace ještě složitější, zejména, pokud je koncovým zákazníkem B2C. Platí ale, že držitel finálního produktu, mívá z celého výrobního řetězce v rukou největší marži.
Tu má i ten, kdo dokáže zaujmout komplexní službou pro zákazníka, což opět vyžaduje kvalifikovaný personál.
Přijde mi, že někteří manageři a majitelé, zejména malých výrobních firem ve strojírenství, jsou mentálně stále ukotveni ve „hmotě“, stále mají za to, že primární je výroba a technologie, a obchod s marketingem je nástavba, která obtěžuje.
Vítězem je dnes ten, kdo kromě výroby zvládá i tu „složitost okolo“.
Má kontakty, informace, umí sehnat klienty a je dobrý manager a koordinátor. Samozřejmě musí elementárně znát technologii a výrobu. Ale teoreticky firma nemusí stroje vůbec vlastnit. Třeba pro výrobce spotřebního zboží (např. tenisky) je primární brand, funkční obchodní kanál a finance…, fabrika se stroji někde v Asii se vždycky najde.
Ve strojírenství spěje doba k tomu, že se firmy rozdělí na 2 skupiny:
1) Ty, které osekají zbytečnou a málo produktivní výrobu, zkoncentrují se jen na tu, která přináší nejvíce zisku. Začnou škálovat, specializovat se, finalizovat a aktivně prodávat, a k produktu navíc prodají službu. Z této produkce zaplatí kvalifikovaný personál.
Zbytek kapacit pak nakoupí v subdodávce od...
2) ...druhé skupiny firem, která změnu neudělá, dále bude vyrábět široký záběr, ale se stále s nižšími maržemi, dražšími energiemi, trvalým nedostatkem kvalifikovaného personálu a závislostí na odběrateli.
Jiří Klusáček